Zwei Reisende stehen am selben Stand. Der eine zahlt die erste Zahl, die er hört, und geht mit dem Gefühl davon, übervorteilt worden zu sein. Der andere handelt den Preis herunter und hat dabei still jemanden gekränkt. Beide haben denselben Fehler gemacht: Sie haben vorher entschieden, an was für einem Ort sie sind, statt ihn zu lesen.
Feilschen ist keine Charaktereigenschaft und kein Sport. Es ist ein Handelsbrauch, mit einer Form, einer Spanne und einem Ende, und in manchen Situationen ist er eingeschaltet und in anderen ausdrücklich abgeschaltet. In diesem Artikel geht es darum, das eine vom anderen zu unterscheiden — am Preis selbst, an der Ware, an der Person dahinter — und um die zwei Fehler, die Besuchern dabei am häufigsten unterlaufen.
Das Wichtigste
- Die Situation entscheidet, nicht das Land — in einer Straße stehen ein Festpreisladen und ein verhandelbarer Stand nebeneinander.
- Ein ausgezeichneter Preis ist meist eine Aussage; ein nicht ausgezeichneter meist eine Einladung.
- Ein Aufschlag und eine Verhandlung sind zwei verschiedene Probleme, und nur eines davon löst sich durch Diskutieren.
- Weggehen gehört zur Form, es ist keine Drohung — und es wirkt nur, wenn es echt ist.
- Zermürben Sie niemanden wegen eines Betrags, der für Sie nichts ist und für die andere Seite eine Tagesspanne.
Ein Wort, Zwei Verschiedene Geschäfte
Wir benutzen ein Wort für zwei Dinge, die fast nichts miteinander zu tun haben. Im ersten Fall ist ein Preis eine veröffentlichte Tatsache: Der Verkäufer hat festgelegt, was die Sache kostet, hat es allen zugleich mitgeteilt und kann davon nicht abweichen, ohne für die ganze Straße abzuweichen. Im zweiten Fall ist ein Preis der erste Satz eines kurzen Gesprächs, dessen Zweck es ist, die Zahl zu finden, bei der dieser Käufer und dieser Verkäufer beide zufrieden sind.
Keines von beiden ist ehrlicher. Der Festpreis kauft Tempo und bewahrt den schüchternen Kunden davor, für seine Schüchternheit bestraft zu werden. Der ausgehandelte lässt dieselbe Sache eine Studentin und eine Reisegruppe unterschiedlich viel kosten, was auch eine Art von Gerechtigkeit ist. Unhöflich ist, das falsche Spiel zu spielen: in einem Laden zu feilschen, der seine Preise veröffentlicht hat, klingt wie ein Vorwurf, und die erste Zahl dort anzunehmen, wo ein Gespräch erwartet wurde, klingt nach Gleichgültigkeit — manchmal sogar nach einer kleinen Zurschaustellung von Wohlstand.
Die Situation Lesen, bevor Jemand Spricht
Fast alles davon lässt sich klären, bevor ein Wort fällt, denn die Situation kündigt sich selbst an. Schauen Sie zuerst auf den Preis. Ein gedrucktes Schild, eine Regalkante, eine Karte, ein Taxameter — alles, was allen dieselbe Zahl nennt — ist eine Erklärung, und Erklärungen werden nicht mit einzelnen Kunden neu verhandelt.
Das ist nicht nur Konvention. In weiten Teilen Europas ist der ausgewiesene Preis eine gesetzliche Pflicht: Die Price Marking Order 2004 verlangt, dass ein Händler dort, wo er „angibt, dass ein Produkt an einen Verbraucher verkauft wird oder werden kann, den Verkaufspreis dieses Produkts anzugeben hat“. Wo ein Betrieb veröffentlichen muss, ist das Veröffentlichen der ganze Sinn, und ihn zu bitten, seinen eigenen Aushang für Sie allein zu widerrufen, heißt etwas zu verlangen, was er gar nicht geben kann.
Die Sache in die Hand nehmen, sie umdrehen, fragen, woraus sie ist — so beginnt das Gespräch überall dort, wo es überhaupt beginnen wird.
Schauen Sie dann, wer hinter der Ware steht. Eine Kasse, ein Bon und Personal, das die Ware nicht selbst ausgesucht hat, ergeben einen Laden, wie das Gebäude auch aussieht. Lose Ware, an diesem Morgen von der Person aufgebaut, der sie gehört, ergibt eine Verhandlung. Dazwischen liegt der Touristenstand im Marktgewand, der einen Festpreis gern nimmt und ein Gespräch erwartet.
| Was Sie sehen | Liest sich als | Und dann |
|---|---|---|
| Ein gedrucktes Preisschild | Eine öffentliche Aussage | Zahlen oder stehen lassen |
| Nirgends ein Preis | Eine Einladung | Fragen, Gegenzahl erwarten |
| Ein laufendes Taxameter | Ein amtlicher Tarif | Beobachten, nicht besprechen |
| Kein Taxameter, kein Tarif | Noch nichts vereinbart | Vor der Abfahrt klären |
| Der Macher an der Werkbank | Jemandes Lohn | Kaufen oder bewundern |
| Einheimische zahlen zügig | Ein Preis für alle | Anstellen und nachmachen |
Wenn die Lage wirklich unklar ist, ist der billige Ausweg der Vergleich statt der Konfrontation: zwei weitere Stände, oder dieselbe Sache nachgeschlagen, während Sie davorstehen. Dafür lohnt es sich, mit einer bereits funktionierenden Verbindung anzukommen, denn der Moment, in dem Sie sie brauchen, ist der Moment, in dem Sie am wenigsten Wi-Fi suchen gehen können.
Das Taxi ohne Taxameter
Beim Transport zählt das am meisten, denn es ist der eine Kauf, der sich auf halbem Weg nicht rückgängig machen lässt. Die Regel ist einfach und fast überall gleich: Gibt es ein Taxameter, ist es der Preis, und das Gespräch dreht sich darum, ob es eingeschaltet ist, nie um die Zahl, die es erreicht. Ein Fahrer, der statt des Taxameters eine Pauschale anbietet, schlägt vor, Sie von einem System in das andere zu holen, und das ist eine Entscheidung, die man bewusst trifft und nicht im Türrahmen.
Hinweis
Wo ein Fahrpreis vereinbart werden muss, vereinbaren Sie ihn, bevor die Tür zufällt. Ein Gesetz, das genau für diesen Fall geschrieben wurde, stellt darauf ab, ob „vor Zustandekommen der Beförderung weder ein Fahrpreis noch ein Fahrpreistarif vereinbart wurde“ — eine Vereinbarung am Anfang ist ein Vertrag, eine am Bordstein versuchte ist ein Streit.
Der Flughafenstand ist die harte Fassung, denn Sie kommen dort mit der Müdigkeit des Fluges an, mit dem ganzen Gepäck, ohne Vorstellung davon, was die Fahrt kosten sollte, und mit einer Schlange hinter sich. Fast jeder Vorteil liegt auf der anderen Seite. Die Abhilfe ist nicht, besser zu streiten, sondern schon zu wissen, wie Fahrpreis und Route ungefähr aussehen — und das ist das Argument für ein Handy, das im örtlichen Netz ist, bevor Sie die Türen erreichen, statt danach, nach der Annahme von irgendetwas, nur um das Gespräch zu beenden.
Ein Aufschlag Ist Keine Verhandlung
Diese beiden werden ständig verwechselt und verlangen entgegengesetzte Reaktionen. Eine Verhandlung ist ein Preis, den Sie beide bewegen dürfen; der Verkäufer erwartet es, hat Spielraum eingebaut und denkt nicht schlechter von Ihnen, wenn Sie ihn nutzen. Ein Aufschlag ist eine andere Zahl, die Ihnen wegen Ihres Aussehens genannt wird, an einem Ort, an dem alle anderen etwas anderes zahlen. Das eine ist eine Form. Das andere ist eine Entscheidung, die über Sie getroffen wurde, noch bevor Sie den Mund aufmachen.
Hart zu verhandeln ist Teilnahme. Hart gegen einen Aufschlag zu argumentieren heißt, einen Streit gewinnen zu wollen, den die andere Person gar nicht mit Ihnen führt.
Das Erkennungszeichen ist meist strukturell, nicht emotional. Ein ausgehandelter Preis bewegt sich in Schritten, mit Gründen dazu — die Qualität, die Menge, die Uhrzeit. Ein Aufschlag springt eher: ein riesiges Zugeständnis sofort, oder eine Zahl, die fällt, sobald Sie Gleichgültigkeit zeigen, weil sie nie an etwas verankert war. Die Antwort ist nicht Empörung, die nichts bringt und die Straße verdirbt. Sie besteht darin, herauszufinden, wie der gewöhnliche Preis aussieht, bevor Sie davorstehen, und bereit zu sein, dieselbe Sache dreißig Sekunden später bei jemand anderem zu kaufen.
Wie die Form Tatsächlich Abläuft
Wo eine Verhandlung erwartet wird, hat sie eine Gestalt, und die Gestalt ist von Markt zu Markt weitgehend dieselbe, weil sie überall dieselbe Arbeit erledigt: Sie lässt zwei Fremde eine Zahl finden, ohne dass eine von ihnen öffentlich im Unrecht sein muss.
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Zuerst die Sache anfassen
Nehmen Sie sie in die Hand, drehen Sie sie um, fragen Sie, woraus sie ist und wer sie gemacht hat. Interesse ist die Eröffnung, und es ist auch der Weg herauszufinden, ob die Sache das Gespräch verdient.
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Die andere Seite die Zahl nennen lassen
Nach dem Preis zu fragen ist keine Zusage, und ihn zuerst zu hören sagt Ihnen, in welcher Spanne Sie sich bewegen. Die eigene Zahl zuerst zu nennen kostet Sie immer nur.
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Mit einer Zahl antworten, die Sie wirklich zahlen würden
Keine symbolische. Wird Ihr Angebot sofort angenommen, müssen Sie auch kaufen wollen — ein Angebot, das Sie selbst ablehnen würden, ist der eine Zug, der wirklich kränkt.
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Den Abstand in immer kleineren Schritten schließen
Jede Seite bewegt sich weniger als beim letzten Mal. Das ist das Signal, das sagt, wo das Ende liegt, und es funktioniert, ohne dass es jemand aussprechen muss.
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Einigen, dann aufhören
Ist eine Zahl gesagt und angenommen, ist es vorbei. Sie wieder aufzumachen oder einen kleineren Schein hervorzuholen und zu hoffen, ist der wirklich unhöfliche Zug im ganzen Austausch.
Das Weggehen Gehört zur Form
Das Gehen ist die am häufigsten missverstandene Geste in der ganzen Sache. Besucher vermeiden es, weil es zu Hause ein Affront ist, mitten im Gespräch hinauszugehen, und sie nehmen an, es müsse auch hier eine Drohung sein. Es ist keine Drohung. Es ist die einzige ehrliche Art zu sagen, dass die letzte Zahl über dem lag, was die Sache Ihnen wert ist, und beide Seiten verstehen es als Auskunft, nicht als Drama.
Rufen sie Sie zurück, war Spielraum im Preis. Lassen sie Sie gehen, war keiner da — und Sie wissen jetzt etwas, was der Streit Ihnen nie gesagt hätte.
Genau deshalb wirkt es nur, wenn es echt ist. Ein zweimal aufgeführter theatralischer Abgang ist eine Taktik, und jeder sieht das; ein langsamer, freundlicher, echter Aufbruch stellt eine Frage und bekommt so oder so eine ehrliche Antwort. Die Fassung, die scheitert, ist die reisende Person, die geht, nicht zurückgerufen wird, trotzdem wiederkommt und dieselbe Zahl mit weniger Wohlwollen zahlt, als sie mitgebracht hat.
Wenn die Sache von Hand Gemacht Wurde
Hier geht der Instinkt der Besucher am weitesten daneben, und es lohnt sich, dazu deutlich zu werden. Über Massenware zu feilschen ist eine Verhandlung mit einer Spanne. Über etwas zu feilschen, das die Person vor Ihnen selbst gemacht hat, ist eine Verhandlung mit ihrer Arbeit, und darin ist keine Spanne zu finden — nur Stunden.
Die Zeichen sind leicht zu sehen, wenn man darauf achtet: eine Werkstatt hinter der Theke, Werkzeug, unfertige Stücke, eine Person, die alles macht, und auf die Frage wer hat das gemacht die Antwort ich selbst. Wo ein Zwischenhändler weiterverkauft, ist Spielraum im Preis normal und erwartet. Wo der Macher direkt verkauft, liegt die Zahl näher an einem Lohn, und sie zu drücken ist kein kluges Einkaufen — es heißt, jemanden zu bitten, für weniger zu arbeiten, weil Sie Urlaub haben.
Der elegante Zug, wenn Sie sich das Stück nicht leisten können, ist, das zu sagen, es richtig zu bewundern und ohne Angebot zu gehen. Etwas Kleineres zu kaufen ist besser, als etwas Größeres herunterzureden. Und ein Macher, der Spielraum hat, sagt es Ihnen oft von selbst, sobald er sieht, dass Sie verstehen, was Sie vor sich haben.
Der Letzte Kleine Betrag
Die letzte Höflichkeit ist die, die niemand lehrt. Spät in einer Verhandlung ist der verbleibende Abstand für Besucher oft belanglos und für die andere Seite überhaupt nicht — ein Bruchteil eines Abends für die einen, ein echter Anteil an der Tageskasse für die anderen. Ihn zu gewinnen kostet fast nichts und bringt fast nichts.
Tipp
Legen Sie vor dem Anfang fest, was Ihnen die Sache wert ist, und hören Sie auf, wenn Sie dort ankommen. So endet der Austausch bei einer Zahl, mit der Sie zufrieden sind, statt bei der Zahl, die Sie herausgeholt haben.
Das ist kein Plädoyer fürs Überzahlen, das eigene Kosten hat: Es verzerrt, was der nächsten reisenden Person genannt wird, und es kann eher herablassend als großzügig wirken. Es ist ein Plädoyer gegen das letzte Zermürben — den zusätzlichen Schub, wenn der Preis längst fair ist, unternommen, weil das Gewinnen zum Zweck geworden ist. Warm und ein wenig früh abzuschließen ist auch die Fassung, an die sich Menschen erinnern, was zählt, wenn Sie diese Straße noch einmal entlanggehen wollen. Derselbe Instinkt steuert, was man nach einer Dienstleistung übergibt, und aus demselben Grund.
Häufige Fragen
Ist Feilschen Jemals Wirklich Unhöflich?
Ja, an drei Stellen. In einem Betrieb, der seine Preise veröffentlicht, wo es wie ein Vorwurf der Unehrlichkeit klingt. Bei Lebensmitteln, die jemand verkauft, um an diesem Tag zu essen. Und bei einem Macher über seine eigene Arbeit. Überall sonst liegt das Risiko nicht darin, dass Sie gefragt haben, sondern darin, wie hart und wie lange Sie gedrückt haben.
Was, wenn Ich die Art des Ortes Nicht Erkenne?
Fragen Sie nach dem Preis und beobachten Sie, was mit ihm geschieht. Ein Festpreis wird wiederholt, unverändert, manchmal mit einem Schulterzucken zum Schild. Ein verhandelbarer kommt mit einer Einschränkung zurück, mit einem Blick auf das, was Sie tragen, oder mit einer Pause. Sie können auch einfach fragen, ob der Preis fest ist; an der Frage nimmt niemand Anstoß.
Soll Ich Mehr Zahlen als Einheimische?
Oft werden Sie das, und es ist nicht immer Betrug — wer erklären, übersetzen und ein einzelnes Stück für einen einzelnen Kunden anfassen muss, leistet wirklich mehr Arbeit. Zu widerstehen lohnt sich bei einem Preis ohne jeden Bezug zum gewöhnlichen, was etwas anderes ist als ein kleiner Aufpreis, dessen Grund Sie sehen können.
Was Passiert, wenn Ich Zusage und Es Mir Dann Anders Überlege?
Sagen Sie es sofort und entschuldigen Sie sich schlicht. Eine zurückgezogene Zusage wird verstanden, wenn sie unmittelbar kommt; nicht verziehen wird das Feilschen nach dem Handschlag oder das Annehmen und anschließende Hinlegen von weniger als dem vereinbarten Betrag. Bei Zweifeln lieber noch nicht zusagen — nichts verpflichtet Sie, beim ersten Besuch abzuschließen.
Einen Preis Lesen, Überall
Nichts davon braucht eine Liste Land für Land, die veraltet wäre, bevor Sie landen, und die Straße, in der Sie wirklich stehen, trotzdem nicht abdeckte. Es braucht die Gewohnheit, vor dem ersten Wort eine Frage zu stellen: Ist diese Zahl eine Aussage oder ein Anfang, und wer steht dahinter. Der Rest sind Umgangsformen, die Sie schon haben. Wenn Sie die weitere Fassung derselben Fähigkeit wollen: einen Raum im Ausland zu lesen funktioniert genauso.
Machen Sie es richtig, und ein guter Preis ist nichts, was Sie jemandem abgerungen haben. Er ist ein kurzes, gegenseitiges, leise vergnügliches Stück Geschäft, das beide Seiten guter Dinge abschließen, und genau dieses Ergebnis sollte der Brauch von Anfang an hervorbringen.
Ankommen und wissen, was die Dinge kosten Wählen Sie Ihr Reiseziel und kommen Sie mit bereits laufenden Daten an, damit die Preisprüfung nie erst die Suche nach Wi-Fi bedeutet.
